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Como principais objetivos, citamos o apoio ao desenvolvimento da Equipe de Vendas nas empresas, promovendo ações onde estes profissionais possam ser capacitados técnica e comportamentalmente para assumirem o papel de Consultor no contato com o mercado, gerando novas possibilidades e alternativas aos clientes. Também é foco desse trabalho habilitar a Equipe de Vendas a ampliar a flexibilidade para a percepção e aceitação do perfil de cada Cliente, influenciando-o a comprar o produto. Portanto, não é o vendedor que vende, é o comprador que compra. Ainda espera-se proporcionar um aprendizado prático/conceitual demonstrando que cada integrante seja efetivamente um Consultor de Vendas, com maior poder de argumentação e assertividade no levantamento e prospecção de negócios.
Conteúdo Programático – Visão Modular
1 – Cenário e Foco
1.1 – Que revolução é essa, chamada de “Vendas Consultivas”?
1.2 – Os perfis de empresas, profissionais e clientes: o perfil ideal para o profissional que quer tornar-se um Consultor de Vendas
1.2 – O novo consumidor que desafia o Marketing
1.3 – Metas: o dia mais importante é sempre hoje
1.4 – A Estratégia das Empresas em investir nas vendas consultivas.
2 – O Profissional de Vendas
2.1 – A capacidade de questionar e dialogar com o cliente em busca das reais necessidades dele e o controle emocional como parte fundamental dessa habilidade
2.2 – A imagem do profissional de vendas – uma mensagem não verbal ao cliente
2.5 – Como integrar a comunicação verbal e a não verbal como ferramenta para a busca de resultados eficazes nas negociações e o uso adequado da voz nesse processo.
3 – Os Quatro Estágios de uma Visita de Vendas: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e a Obtenção do Compromisso
4 – Passos da Venda: o desafio de vender valor
4.1 – Planejamento: conhecendo o cliente e a comunicação centrada no outro
4.2 – Abordagem: o processo de integração com o cliente e a questão da primeira impressão, o saber ouvir com a técnica do E.R.I.R., O processo exploratório: como fazer perguntas abertas e fechadas com a técnica do S.P.I.G.
4.3 – Apresentando o Produto: o processo de apresentação com as características, vantagens e benefícios do produto e suas etapas: contato positivo, compromisso de solução, solução, preparação para fechamento e fechamento.
4.3.1 – Lidando com objeções: as 10 técnicas de como lidar e tratar as objeções.
4.3.2 – A força da persuasão: concessão e acordos e como aprender os seis segredos psicológicos da persuasão.
4.4 – Fechamento
O melhor uso da assertividade no fechamento
4.5 – Pós-venda e a importância da manutenção e fidelização de clientes.
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