Leme Consultoria - Grupo AncoraRh

Saber como desenvolver as habilidades no relacionamento interpessoal com o cliente e como reagir com sucesso às diferentes necessidades e dificuldades durante as etapas do processo de venda são algumas das capacidades vivenciadas nesse treinamento, visando o pleno conhecimento do Consultor de Vendas.

Desta forma, apresentamos um programa prático e conceitualmente atualizado que propiciará uma experiência memorável aos seus participantes, além de destacar uma programação adequada dele às necessidades de cada cliente.

Como principais objetivos, citamos o apoio ao desenvolvimento da Equipe de Vendas nas empresas, promovendo ações onde estes profissionais possam ser capacitados técnica e comportamentalmente para assumirem o papel de Consultor no contato com o mercado, gerando novas possibilidades e alternativas aos clientes. Também é foco desse trabalho habilitar a Equipe de Vendas a ampliar a flexibilidade para a percepção e aceitação do perfil de cada Cliente, influenciando-o a comprar o produto. Portanto, não é o vendedor que vende, é o comprador que compra. Ainda espera-se proporcionar um aprendizado prático/conceitual demonstrando que cada integrante seja efetivamente um Consultor de Vendas, com maior poder de argumentação e assertividade no levantamento e prospecção de negócios.

II - .Público Alvo

Profissionais da Área de Vendas e Marketing, além de outros em nível de gestão.

III - Conteúdo Programático – Visão Modular

1 – Cenário e Foco
1.1 - Que revolução é essa, chamada de “Vendas Consultivas”?
1.2 - Os perfis de empresas, profissionais e clientes: o perfil ideal para o profissional que quer tornar-se um Consultor de Vendas
1.2 - O novo consumidor que desafia o Marketing
1.3 - Metas: o dia mais importante é sempre hoje
1.4 – A Estratégia das Empresas em investir nas vendas consultivas.

2 - O Profissional de Vendas
2.1 – A capacidade de questionar e dialogar com o cliente em busca das reais necessidades dele e o controle emocional como parte fundamental dessa habilidade
2.2 - A imagem do profissional de vendas – uma mensagem não verbal ao cliente
2.5 – Como integrar a comunicação verbal e a não verbal como ferramenta para a busca de resultados eficazes nas negociações e o uso adequado da voz nesse processo.

3 – Os Quatro Estágios de uma Visita de Vendas: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e a Obtenção do Compromisso

4 - Passos da Venda: o desafio de vender valor
4.1 – Planejamento: conhecendo o cliente e a comunicação centrada no outro
4.2 – Abordagem: o processo de integração com o cliente e a questão da primeira impressão, o saber ouvir com a técnica do E.R.I.R., O processo exploratório: como fazer perguntas abertas e fechadas com a técnica do S.P.I.G.
4.3 - Apresentando o Produto: o processo de apresentação com as características, vantagens e benefícios do produto e suas etapas: contato positivo, compromisso de solução, solução, preparação para fechamento e fechamento.
4.3.1 - Lidando com objeções: as 10 técnicas de como lidar e tratar as objeções.
4.3.2 - A força da persuasão: concessão e acordos e como aprender os seis segredos psicológicos da persuasão.
4.4 - Fechamento
O melhor uso da assertividade no fechamento
4.5 - Pós-venda e a importância da manutenção e fidelização de clientes.

IV - Metodologia, Carga-horária, Recursos Instrucionais e Logística

Metodologia
Expositiva, com dinâmica de grupo e estudo de casos.
Ação pré-curso:

- Aculturação de linguagem, entendimento do negócio e expectativas do cliente.
- Construção de casos práticos em situações reais.
- Preenchimento de dois questionários, sendo um sobre o “Perfil da Força de Vendas” e que será analisado os resultados no primeiro dia do curso e o outro sobre a “Expectativa dos Participantes”.
- Durante o treinamento: exposição dialogada, gravações em vídeo, análise e feedback, exercícios individuais e em grupo. A quase totalidade do conhecimento durante o curso será construído na prática.

Carga-horária
16h – até 12 participantes por turma
24h – até 20 participantes

Recursos Instrucionais e Logística
Recursos a serem providenciados pelo Cliente: espaço com capacidade para atender confortavelmente os participantes, DVD Player, câmera de vídeo com tripé, Telão ou TV 29’, aparelhagem de som com CD, cinco gravadores de voz, flipchart, projetor multimídia, cabos para conexão, impressão das apostilas e canetas.
Recursos providenciados pela Leme Consultoria: Notebook, apresentação em powerpoint, músicas e filmes didáticos, handouts, material de apoio apostilado, tratamento do questionário pré-curso e certificados de participação.

V - Investimentos e Condições de Pagamento

O investimento total da Empresa é de: À definir
Condições de Pagamento: À definir

VI - No Show

É consultor sênior da Leme Consultoria, administrador de Empresas com Pós Graduação e Especialização em Recursos Humanos pela FGV/SP, especialista em RH e sistemas de Gestão da Qualidade, Planejamento Estratégico, Vendas Consultivas, Mudanças e Culturas Organizacionais de empresas familiares e multinacionais.

Em Consultoria, trabalha desenvolvendo novos talentos há alguns anos, com projetos de Planejamento Estratégico, Gestão de RH, Vendas Consultivas e em trabalhos relacionados à inserção de Pessoas com Deficiência no mercado de trabalho. Em negócios familiares, atua em Vendas desde os 12 anos de idade.

Desenvolveu ao longo de sua carreira, inúmeros eventos (workshops, cursos, convenções, treinamentos práticos, oficinas e palestras) voltados à motivação do ser humano, liderança, vendas e crescimento pessoal, como Organizador e também como Mestre de Cerimônias.

É Professor e Facilitador de programas de treinamentos em Liderança, Comunicação e Expressão Verbal, Técnicas de Apresentação em Público, Técnicas de Negociação, Motivação, Ética, Vendas Consultivas, Comunicação em Vendas, Excelência no Atendimento ao Cliente, Técnicas de Condução de Reuniões e Relacionamento Interpessoal. E Professor Local do MBA da FGV Management para a matéria Jogos de Negócios - Alpha-Strong em Alphaville.