Saber como desenvolver as habilidades no relacionamento interpessoal com o cliente e como reagir com sucesso às diferentes necessidades e dificuldades durante as etapas do processo de venda são algumas das capacidades vivenciadas nesse treinamento, visando o pleno conhecimento do Consultor de Vendas.

Desta forma, apresentamos um programa prático e conceitualmente atualizado que propiciará uma experiência memorável aos seus participantes, além de destacar uma programação adequada dele às necessidades de cada cliente.

Como principais objetivos, citamos o apoio ao desenvolvimento da Equipe de Vendas nas empresas, promovendo ações onde estes profissionais possam ser capacitados técnica e comportamentalmente para assumirem o papel de Consultor no contato com o mercado, gerando novas possibilidades e alternativas aos clientes. Também é foco desse trabalho habilitar a Equipe de Vendas a ampliar a flexibilidade para a percepção e aceitação do perfil de cada Cliente, influenciando-o a comprar o produto. Portanto, não é o vendedor que vende, é o comprador que compra. Ainda espera-se proporcionar um aprendizado prático/conceitual demonstrando que cada integrante seja efetivamente um Consultor de Vendas, com maior poder de argumentação e assertividade no levantamento e prospecção de negócios.

Público Alvo

Profissionais e gestores das áreas de vendas

Conteúdo Programático – Visão Modular

1 – Cenário e Foco
1.1 – Que revolução é essa, chamada de “Vendas Consultivas”?
1.2 – Os perfis de empresas, profissionais e clientes: o perfil ideal para o profissional que quer tornar-se um Consultor de Vendas
1.2 – O novo consumidor que desafia o Marketing
1.3 – Metas: o dia mais importante é sempre hoje
1.4 – A Estratégia das Empresas em investir nas vendas consultivas.

2 – O Profissional de Vendas
2.1 – A capacidade de questionar e dialogar com o cliente em busca das reais necessidades dele e o controle emocional como parte fundamental dessa habilidade
2.2 – A imagem do profissional de vendas – uma mensagem não verbal ao cliente
2.5 – Como integrar a comunicação verbal e a não verbal como ferramenta para a busca de resultados eficazes nas negociações e o uso adequado da voz nesse processo.

3 – Os Quatro Estágios de uma Visita de Vendas: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e a Obtenção do Compromisso

4 – Passos da Venda: o desafio de vender valor
4.1 – Planejamento: conhecendo o cliente e a comunicação centrada no outro
4.2 – Abordagem: o processo de integração com o cliente e a questão da primeira impressão, o saber ouvir com a técnica do E.R.I.R., O processo exploratório: como fazer perguntas abertas e fechadas com a técnica do S.P.I.G.
4.3 – Apresentando o Produto: o processo de apresentação com as características, vantagens e benefícios do produto e suas etapas: contato positivo, compromisso de solução, solução, preparação para fechamento e fechamento.
4.3.1 – Lidando com objeções: as 10 técnicas de como lidar e tratar as objeções.
4.3.2 – A força da persuasão: concessão e acordos e como aprender os seis segredos psicológicos da persuasão.
4.4 – Fechamento
O melhor uso da assertividade no fechamento
4.5 – Pós-venda e a importância da manutenção e fidelização de clientes.

Metodologia, Carga-horária, Recursos Instrucionais e Logística

Metodologia
Expositiva, com dinâmica de grupo e estudo de casos.
Ação pré-curso:

– Aculturação de linguagem, entendimento do negócio e expectativas do cliente.
– Construção de casos práticos em situações reais.
– Preenchimento de dois questionários, sendo um sobre o “Perfil da Força de Vendas” no qual serão analisados os resultados no primeiro dia do curso e o outro sobre a “Expectativa dos Participantes”.
– Durante o treinamento: exposição dialogada, gravações em vídeo, análise e feedback, exercícios individuais e em grupo. A quase totalidade do conhecimento durante o curso será construído na prática.